Mulheres, está tudo explicado! A culpa dos nossos gastos em sapatos/roupas/perfumes/bolsas e etc é dos hormônios e do nosso inconsciente. É isso que Pedro de Camargo conta no livro “Eu compro, sim! Mas a culpa é dos hormônios”. Lançamento recente da editora Novas Ideias o livro traz uma visão interessante de como os gatilhos mentais que estão fora da nossa noção de consciência nos fazem comprar mais do que precisamos e pior ainda, podemos.
O melhor do livro é que ele nos explica o porquê dos nossos impulsos consumistas e como as empresas e os bons vendedores usam esse conhecimento para nos fazer gastar mais.
Agimos de maneira “incoerente” porque nosso cérebro é ancestral – A verdade é que tudo de estranho que fazemos é porque nosso cérebro, centro que gera todos os nossos comportamentos, parou de evoluir há milhares de anos. Nosso cérebro, local das escolhas e decisões tem a mesma arquitetura dos “caçadores-coletores” de 100 mil anos atrás. Homens agem como caçadores e mulheres como coletoras. Quando vamos ao supermercado, nosso cérebro nos ordena a estocar o máximo de alimentos possíveis, pois nosso comportamento ancestral nos diz que não sabemos quando iremos comer novamente. O que nos dias de hoje não acontece.
Dopamina é o neurotransmissor chamado “gimme more” (dê-me mais) – A experiência da compra de algo desejado cria euforia e aumenta a liberação de mais dopamina no cérebro, é ela que diz “Ei! Vá em frente”. Pesquisa apontam que essa substância aumenta a atração pelo objeto desejado, portanto ainda não adquirido. Ela cria o desejo (por sexo, comida) e é ela que os profissionais de marketing tentam entender para nos convencer de algo. O uso exagerado do tal sistema de recompensa dopaminérgico é a causa do vício.
Cartões de crédito e débito engordam você – De acordo com os pesquisadores de várias universidades americanas, as pessoas estão mais propensas a comprar alimentos não saudáveis quando fazem compras no supermercado e pagam com cartão de crédito ou débito. Dois são os fatores que promovem esse comportamento. O primeiro é que alimentos não saudáveis provocam respostas impulsivas, e o segundo fator é que os pagamentos em numerário ou “dinheiro vivo” são psicologicamente mais penosos, mais doídos, ativando a ínsula ou córtex insular cerebral, o que não acontece com os cartões de plástico. Portanto, a dor do pagamento pode conter sua impulsividade num supermercado, isto é, preserva a saúde do corpo e do bolso também.
A voz do vendedor parece música aos nossos ouvidos – Prosódia significa, em termos gerais, os sons da fala, levando em conta a pontuação, a acentuação, a entoação. Enfim, é a melodia da fala. E uma pessoa que tem uma fala melodiosa tem também muita empatia. É por isso que nos encantamos com vendedores de vozes melodiosas e acabamos influenciados por eles. Pesquisas apontam também que histórias vendem mais, isto é, quando lhe é contada uma história, a possibilidade de você comprar o produto é significativamente maior do que uma venda rápida, dura, seca, sem papo. É novamente o canto da sereia tentando nos levar para o fundo.
Os sentidos influenciam nas nossas compras – É por meio dos cinco sentidos que percebemos o mundo. Eles são como a porta de entrada de qualquer provocação do ambiente externo. Antes que nós, consciente ou inconscientemente, tomemos alguma atitude ou ajamos de certa maneira, as informações passam pelos sentidos , depois é que são processadas no cérebro para gerar comportamento específico de aproximação ou fuga. As empresas há muito tempo sabem disso e criam estratégias de:
1.) Cheiro – Quem nunca passou em frente a uma loja de perfumes num shopping, que borrifa perfume no corredor para nos fazer entrar? Supermercados nos Estados Unidos espalham cheiro de pão (artificialmente) para provocar fome no consumidor.
2.) Visão – Visuais incríveis, usando espelhos para ampliar lojas pequenas, vitrines muito atraentes com produtos muito bem iluminados. Lojas de lingerie expõem nas vitrines roupas íntimas vermelhas, porque aumentam a pressão sanguínea do homem, o que o faz ficar excitado.
3-) Audição – Música lenta nos supermercados em dias tranquilos, que nos faz agir devagar, e músicas mais agitadas quando o supermercado está cheio (época de pagamento).
4-) Paladar – O paladar aparece nas estratégias promocionais também feitas em supermercados que nos servem uma fatia de linguiça, um pedacinho de pizza, uma geleia com torradas, e nos provocam a comprar tais produtos.
5-) Tato – O tato está nas lojas de móveis e enxovais, por exemplo, que, para vender maciez dos estofados, das almofadas, de lençóis e toalhas de banho, nos permite passar as mãos e até esfregar o produto nas maçãs do rosto para sentir o prazer. Tudo isso é marketing sensorial. Se percebermos o mundo opor meio dos sentidos, por que as lojas não dariam uma mãozinha para a natureza e uma forcinha para a compra?
Esses são alguns dos pontos principais do livro, mas ele explica muito mais. Claro, é bom lembrar que os nosso hormônios vão continuar agindo da mesma forma que antes, a diferença é que depois de saber como, poderemos pensar duas vezes antes de entrar numa em algum lugar comercial e estar bem preparado para fugir das armadilhas.
😉